中国冶金报：太钢“双经理”怎样开拓市场

为更好地适应市场竞争，实现营销、生产、技术等各环节的良好配合，避免各部门之间的推诿现象，太原钢铁（集团）有限公司自今年初开始着手建立“双经理”机制，服务企业的重点客户、重点品种和重点区域。

“双经理”机制是指以营销部门专业营销经理为主导、以生产部门技术营销经理为支撑的营销运营机制。“双经理”机制围绕客户需求，进一步优化业务流程，高效组织生产经营活动，适应经济责任制的市场化改革，构建形成强有力的“拳头”，大大增强了太钢营销服务的竞争力。其中，专业营销经理即营销部门的营销员，负责组织策划市场调研、走访、开发，销售政策的策划和实施，了解客户需求、驱动相关部门满足客户需求，合同签订和变更，帮助客户了解太钢产品的优势，先期介入，信息反馈，异议处理，尤其要做好重点品种、重点区域销售和重点客户的服务工作；技术营销经理即客户和专业营销经理在实际生产部门的代表，一般由各个成材厂的总工程师担任，负责协同配合专业营销经理分析市场行情，开展市场调研与开发，深入参与产销研衔接，从技术上满足或挖掘客户需求，落实相关部门解决产品开发、成本优化、质量改进、合同交付等问题，驱动公司相关部门及时响应解决。

为确保“双经理”机制的顺利运行，太钢特别制定了“双经理制”运行管理办法，明确“双经理”职责，并定期召开“双经理”月例会、周例会，及时解决涉及有关产品质量、市场开发、工艺技术攻关、新产品开发、合同执行等各种问题。

自今年初“双经理”机制实施以来，各基层单位领导、产品开发工程师、技术人员等每月平均走访用户20余家，走访范围覆盖全部主要终端用户，不仅能够及时解决出现的问题，还促成了多笔合同意向订单。例如，今年8月份，太钢供国内某知名液压破碎锤专业制造商的锻造方扁钢开发成功，便是推行“双经理”机制的成果。

今年初，太钢相关销售人员了解到，当前国内市场上液压破碎锤专用锻造方扁钢60%依靠进口，国内企业正处于探索阶段，市场潜力十分可观。结合市场行情和太钢生产锻造用方扁钢轧材和快锻材的巨大优势，经过深入的市场调研、产品用途分析、明确性能指标要求和技术力量准备，太钢技术中心、型材厂、营销部品种负责人决定联合开发该钢种。

为此，太钢充分发挥“双经理”机制的团队力量，由型材厂厂长郭光宇和总工许立伟技术营销经理带队，技术中心型材室主任、碳钢型材业务部经理和主要品种负责人共同走访了国内某知名专业制造商。该制造商主要从事液压破碎锤液压剪、液压夯等工程机械的研发、生产与销售，是国内液压破碎锤行业的领跑者。通过与该制造商的沟通，3月末，该制造商与太钢签订了供货技术协议，正式展开试供。

两个月后，第一批试制的小规格锻造方扁钢正式交货。但用户信息反馈的结果让人喜忧参半，喜的是各项机械性指标全部达标，忧的是出现了晶粒度指标存在较大的统计偏差、少量方钢外形直角度偏差较大等问题。得到消息后，营销经理张亚东第一时间联系到客户服务中心技术服务负责人和相关部门人员。随后，郭光宇指示：尽快与用户当面沟通，消除顾虑。于是，技术中心专家、技术服务负责人和张亚东迅速组成技术服务小组，再次走访该用户，明白了用户的核心需求，并允诺改进后续产品的指标。双方当即达成共识，继续由太钢试供大规格产品。同时，向用户使用过程中出现的开裂问题提供技术支持，这让参与交流的用户负责人员非常感动。

回厂后，相关部门对大规格试制工作进行了进一步的探讨和准备，克服规格超出常规产品技术指标、探伤和外形要求严格的困难，再次制定工艺路线并立即开始组织试制。8月初，大规格试制样品发给用户，除有一件产品外形稍有偏差外，初检均合格。得到这个消息后，大家都松了一口气，尤其是张亚东感触最深：“在一个新的领域开发新用户，如果没有各部门领导和同事的大力支持和直接参与，将很难突破各个壁垒。‘双经理’机制的建立为太钢开发新市场提供了很好的平台。”

今年初以来，太钢通过推行“双经理”机制，取得了明显成效。例如，不锈热轧厂推行“双经理”制，积极推进内部市场化改革，打开“后门” 直接与市场对接，使专业营销与技术营销结合紧密。他们根据用户以往的订货量，将用户分级为重点用户（战略用户）、中级用户和散户3类，针对不同用户制定相应的技术服务管理措施，执行稳定重点用户、发展中级用户、大力开发散户和新用户的用户策略；将产品分为优势品种、常规品种和一般品种3类，注重优势品种的售后服务和市场推广，通过行业服务增加常规品种的产品附加值，利用区位优势挖掘一般产品的潜力产品。特别是该厂建立了激励机制，将技术人员的收入与所负责品种的开发量直接挂钩，引导技术员向市场要品种，靠品种提绩效。不锈热轧厂通过推进“双经理”机制，产品销量大幅增加，今年1月~9月份市场化利润指标完成率达到133%，在全公司名列前茅。

目前，“双经理”机制正在积极推进与进一步完善之中。太钢表示，今后将积极发挥这种新机制的优势，更好地面向市场、服务客户。