精密带钢：市场化改革下的“破茧成蝶”

 

 

 

6月3日，精密带钢公司财务负责人将刚刚出炉的上个月经营报表送到了经理徐书峰处。表上显示：全厂产量、销量、质量、利润均创出了建厂以来最好业绩，这给了在市场中奋进的精带人一份无上荣光。

此次迎来的拐点，证明了始于岁末年初的全方位改革正在释放红利，活力不断显现，也正是从那个时候开始，精密带钢公司一直呈现着明显的向上走的态势。

现在的精密带钢公司，不只管理层体会深刻，即便是一线的生产人员、跑市场的营销人员也都感受到了向上走的氛围，大家都有了一股发自内心的感受——“自己的工作越来越与厂里的命运连在一起了。”

 

端午节的前一天，记者见到了刚从市场上调研回来的精密带钢公司销售部副部长杜永强。“现在，业务越来越多，但又好像越来越好干了。”他说。

这一切，都源于市场化的改革。

 

产品定位于精密、高端、超薄规格的精密带钢公司成立后，过去几年经营业绩并不起眼。品种与效益似乎总是不能相向而行：产品定位虽然高端，却不能实现价值；应用领域虽然广泛，却找不到重点。爬坡中的精密带钢公司人在苦苦探索着。

当下，用“惨烈”一词来形容钢铁市场的竞争一点都不为过。常规钢种已无多少竞争力，位于产品结构金字塔尖的少数高端特色品种才是搏击市场的利器。徐书峰表示，从某种程度上说，我们以前更注重产量，在体量上下了不少功夫，相应地放在利润上的精力就少点，大而杂的生产组织理念并没有真正体现企业的价值，这也与精密带钢公司的定位有了偏差。当去年精带产量实现历史性突破后，我们认为应该到了下决心改变经营思路的时候了：不能再以泛泛的产品“摊大饼”，而要突出精品意识，把别人做不了、市场急需、价值大的产品作为“精锐部队”，抢占高端市场份额。

为此，今年年初，他们把目标聚集到价值经营上。在他们看来，要创造价值，必须对产品市场进行细分，以价值创造为导向，向差异化、特色化要价值，同时，把眼光放得长远一些，开拓市场紧缺和潜在产品。他们认识到要分食这个市场，必须进行改革。

杜永强去年7月从公司营销部来到精密带钢公司，与他一同来的还有8个人。他们的人事等关系全部随转，组成了精密带钢公司现在的营销团队。这样的结构性变化是公司深化改革的重要举措之一：精密带钢公司成为首批试点的营销和生产紧密捆绑的单位之一。

“这当中有的人是从二级厂通过严格考试才进入营销部的，刚开始调整到精密带钢公司，还是有一些情绪的。但为了大局，大家还是毫无怨言，一同来到了新的单位。”精密带钢公司销售部部长曲战友说。

以往，有个很常见的现象。一个产品卖得不好，生产人员说营销人员不给力，营销人员又说生产得不好，互相怨。“现在，完全不存在这种扯皮的事了，大家都是一家人，都为了一个目标——提升业绩、创造价值。营销人员跑市场时也都带着生产和技术人员，大家一起了解市场最需要什么、干什么最有价值，沟通也更便捷了，营销、技术、生产人员都可以更直观地感受市场。”曲战友表示。当生产与营销结成紧密同盟后，生产什么产品就变得尤为重要。这时，“双经理制”发挥着重要作用。“经过五个月的运行，‘双经理制’在我们这可以说生根发芽了。”徐书峰说。目前，精密带钢公司成立了10个开发团队，囊括了焊材、特殊品种等系列，在生产经理和营销经理的互相配合下，开发有潜力和高附加值的品种，每周通报、按月总结，狠抓进度。

这些团队投入工作后，效果立竿见影。生产人员不再像以往坐在家里等订单，“拿来啥就做啥”。当他们真正和营销人员跑市场时，才切身感受到“市场原来是这个样子，根本和想象的不一样”。他们发现，以往自己生产的东西并不一定市场都消化得了，客户还不买账。反过来说，市场需要的，自己有的都没听过。产品和市场的脱节深深地触动了他们。

 

了解精带市场的人都知道，占据中国市场大份额的是较具规模的民营企业以及国际知名大企业，他们在这个市场深耕多年，培养了一大批忠实客户。在国内，不少高端精密材料就得依赖这些企业。

起初，精密带钢公司在市场上还没有多少知名度。这样的背景下，以黑马身份突然闯入市场的精密带钢公司，遇到各种困难自然在所难免。精密带钢公司的营销人员就从零起步，苦口婆心地向客户介绍太钢的优势和特点。    

杜永强告诉记者，刚开始，他们给客户不断试样品，从几公斤开始，然后几十公斤、几百公斤地试样，最后发展成用户订用一吨、十几吨到现在几百吨的采购量。除此以外，只要客户对产品有意见或异议，不管多远，24小时内他们肯定会出现在客户面前，直至把问题解决。而服务的深度，也已经细化到产品包装上，如何包能保护产品、怎么包装看起来才漂亮，这都成为他们要考虑的问题。

偶然的一次机会，营销人员得知国内有一家制造海底输油管道的企业正在进行产品升级。他们获取信息后，第一时间跟进，数次试样，为了保证产品质量，甚至自己一步步申请批准单，去市场购买化学药品拿回来做试验，最终凭借过硬的产品，使该公司把以往进口的单子给了精密带钢公司，还主动让精密带钢公司报价，双方实现了互利。不少客户就是这样被他们的诚心和服务所打动，认为精密带钢公司是值得信赖的供应商。

这件事情提升了他们的士气，大家越来越感受到抢市场就得稳、准、快，营销人员和生产研发人员必须有敏锐发现市场的潜意识和雷厉风行的执行力，要不然看准的市场会立刻失去。

与营销人员一同跑市场的技术人员，同样经历着本质性的变化。精密带钢公司技术主管员朝波告诉记者，他们要从原料进厂、轧制、出厂到客户跟踪服务一条龙跟下来，对用户提出的各种要求进行细致研究，要及时选择、反馈营销人员拿回来的订单，经过再选择、再认可，逐步满足客户要求。他们有时候亲自拿着自己的产品跑到技术中心检验，大家一同探讨，最终解决好产品开发中遇到的问题和客户要求。

该公司销售部副部长范红军告诉记者，生产、技术与营销的联系从来没有像今天这么紧密。同样，一线岗位操作人员也越发体会到市场的气息。“以前，都是让做啥就做啥，大家也不问。现在可不一样了，我们都会看到订单的具体要求，包括用什么轧辊，这批货是给谁做的，有哪些注意事项。”一位工人告诉记者。

在这大半年时间里，当一个个名气和实力兼具的大企业成为他们的客户时，精密带钢公司的价值也得到了前所未有的体现。曲战友高兴地告诉记者，“公司现在的营销更加主动，不少客户主动找上门来。这月没完，下月订单就过来了。”他说，“当品种和用户都有足够储备时，我们就有挑选更有价值订单的余地了。”

 

 

每天早晨八点十分，轧制作业区作业长董贤帮都要组织即将上白班的职工开班前会，会上还有精密带钢公司的领导。从今年年初起，精密带钢公司管理层都分成了若干组，深入到各作业区参加班前会。而刚下夜班的人也不会立马就回家，会把刚刚过去的八小时内发生的事情汇报清楚。哪个卷出了问题、因为什么没轧好、哪台轧机有问题、接班时要注意哪些……这都是在交接班时必须要互相通气的事情。

班前会上，所有职工都可以当着领导的面直陈自己遇到的问题以及需要如何帮助解决。这种会议形式持续半年了，在职工中引起了强烈反响。

徐书峰谈到，领导干部直接参与班前会，是扁平化管理最直接的体现，它最大的好处是减少了中间传达环节，领导干部与一线职工无缝对接，少了误会、多了沟通，问题反映得更及时，解决得更迅速。

以往，有的职工碰到问题，反映给班长，班长反映给作业长，作业长再汇报给领导层，一步步下来后，不少问题就不了了之，没有任何回音。“一次两次后，大家的积极性也磨没了，也就产生了‘爱怎么样就怎么样’的心态。”精密带钢公司党总支副书记樊中业说。

精密带钢公司的人员结构中， 80后、90后占了绝大多数。“这个年龄段的职工，与以前的老职工很不同，他们更追求自我价值，个性鲜明。简单讲考核，不少年轻职工往往抱着无所谓的心态，这些年轻人最在乎的是对自己的认可，更注重自己的劳动要得到肯定，这也给思想政治工作带来了新课题。”樊中业这样说。

精密带钢公司位于太原市区南部，不少职工都坐通勤车上下班。有时，路上难免遇到堵车，通勤车就会晚到十几分钟。有的职工就钻了这个空子，迟到了就说：“今天坐通勤车来的，堵车了。”结果作业长一核实，通勤车根本就没堵车，准时到的厂区。然后，这名职工又找借口：“我开车来的，技术不好，开得慢就迟到了。”职工中这样的例子不在少数。再比如，以脚踢、手推等滚动方式移动套筒，导致上面沾了不少东西，直接影响产品表面质量。

面对这些问题，班前会上的沟通就非常重要。领导会直接说出这些问题，让职工也说清楚自己的问题在哪儿，以后准备怎么改。这种形式的关键之处在于当着所有职工面承诺，就必须要兑现。

“现在，那位迟到的职工已经连续三个月没有迟到，每天还会提前半小时到单位，工作态度发生了大转变。”樊中业说，“细微小事不注意，精密带钢就做不出来。”他的话不无道理，在0.02mm～0.5mm范围内的超薄规格，不少产品能直接用手撕，可想其中的生产难度。

现在，干部排好班参加班前会已固化为精密带钢公司的一种文化，所有事情都放在班前会上说，领导直接面对职工。他们还专门制定考核制度，监督和考核领导干部参加班前会情况。相关负责人还要逐一检点现场的安全消防、劳动纪律、基础管理、5S、成本管理和设备管理等内容。

以往，有的人为应付班前会和日常点检检查，早晨在签到时把全天的几次巡视确认都签完了。现在，为规避这一现象，他们每天规定固定时间点进行签到，然后深入现场查找问题。绩效在现场中体现，查找问题的多少与考核指标挂钩，包括该公司领导层。

该公司综合部部长徐鸿熙告诉记者，全厂4月份共查出近700项问题，涵盖了方方面面。查出问题并不可怕，可怕的是不认真对待、不及时整改。为此，他们把整改率作为考核作业区的重要指标。整改率达到100%才会拿到全部绩效。据了解，两个作业区当月整改率在95%以上。现在，全厂的不精细行为已杜绝。

1985年出生的董贤帮，当了一年的作业长了。这一年来，他的最大感受是：工作越来越细，相应的难度却在降低。在他看来，工作在做之前想得全面点、布置得细致点，会给后面留下更大余地，工作自然好做了。

而杜永强最大的感受是，营销人员跑市场的优势与技术人员、生产人员的专业知识很好地衔接，增强了工作的主动性，细节性的事情在变多，服务客户的意识在变强。

遍布高等级用钢企业的华东、华南和华北，是中国经济最发达的区域，他们也是杜永强经常往返的片区。“最开始跑精带市场时，不少客户根本不知道我们，但经过以前的努力和这一年的精耕细作，精密带钢公司的市场知名度上来了。客户的订单也主动过来了。现在，一去广东，一说太钢精密带钢公司，大家都知道，还会主动联系我们。在精密带钢领域，‘太钢’俨然成为品牌了。”他说。

是的，市场化改革让精密带钢公司迸发出前所未有的活力，职工的思想观念发生了改变，抛弃了以往“安稳过日子”的惰性，危中寻机，与公司一同创造价值；而绩效导向和“双经理制”的双轮驱动、产品市场价值与职工收入的紧密挂钩，这一系列改革都遵循了市场价值创造的规律，在极大地提高了各方面积极性的同时，市场也会以它的公平和守信给予他们最大的回馈。